直播电商的终极目标是人群资产，品牌必须长期关注人群资产布局。

我们结合数据与案例，预测2023年抖音电商的三个发展趋势，让普通人也有机会分享抖音电商的发展红利。

最近不少品牌方联系我们，询问如何找到头部主播，上其直播间去销货。

首先这里有个巨大的认知误区：品牌找头部直播间去出货，跟传统意义上找渠道代理去出货，完全是两种不同的概念。

后者，大概率是赚钱的，前者，真的像很多品牌想像中的那样，跟后者一样的赚钱吗？你会“看到”很多品牌进直播间业绩过亿，也会“听到”很多品牌进直播间“卖得越多，亏得越多”。

这两种完全不同的看似矛盾的同时存在，是目前很多品牌关于进直播间（比如，抖音直播）是否能赚到钱，最看不透的迷雾。

首先，无可厚非，直播经济，一定是2023年的线上主旋律，流量最大的舞台。但是，如果你的产品进直播间，主要涉及的成本是“全网最低价”“坑位费”“直播业绩返佣”，全部算下来，绝大部分品牌一定是亏钱的。

解决方案：品牌是否能尽量100%“接住”直播间的所有成交顾客。何为“接住”，大体上分为两类品牌——

1.知名品牌：这类品牌，一般都有很成熟的全国线下渠道或门店，也就是消费者一旦通过直播间下单，体验过你的产品后，很容易在其生活半径内，多次看到你的品牌露出，不断刺激其想起你，且很容易进店发生再次购买。

2.非知名品牌（白牌）：几乎没有任何全国范围的线下渠道代理，最多有个天猫京东网店。你会觉得直播间买你家产品的消费者，接下来会有多少比例主动去搜索下单吗？答案肯定是很少很少。

最好的“接住”方式到底是什么呢？

答案是：品牌必须要自建私域团队（不能外包），拥有私域运营能力。这才是能最大化接住直播间顾客，最大概率实现后续复购和升单的“接住”。简单来说，直播+私域，才是“毒药”转化成“灵药”的正解。

归结到底，品牌是否选择进直播间，完全取决于品牌，你自己是否准备好了，准确说，你是否准备好私域运营能力了。因为只有这样才能最好的接住直播间成交顾客，实现正向的财务模型，真正把直播间按照“灵药”属性吃下去。

据媒体数据显示，2022年3月之后，品牌店播的开播次数较达人直播场次拉开差距，且越往后差距越大，但在此之前两者基本维持“五五开”的局面。

对于很多的品牌方而言，他们逐渐开始有了一个趋同的战略策略：主力稳住店播大本营，配合达人矩阵多点种草转化。

同时2022年下半年，抖音开始重点建设抖音商城，从兴趣电商货找人的逻辑，到传统电商的人找货，平台期望双向通吃。从结果看，已经初见成效，这意味着品牌在抖音的投入，会有自然流量和GMV溢出及反哺，一定程度会提升品牌综合ROI。所以店播号依然是品牌生意的基石，店播号的红利依然存在。

从2022年1月开始，品牌店播GMV超越达人直播已成定局，并且差距在不断拉大。基于数据趋势，我们可以大胆预测：2023年品牌店播或将迎来全面爆发性增长。

但也意味着品牌的竞争将进入白热化状态，知名品牌、头部品牌将拥有更多流量，白牌、自创品牌的生存空间和机会将被进一步挤占。

抖音电商消费者中，男女占比分别为53.56%和45.44%，差距并不大。

从年龄占比看，中老年人群（40岁以上）占比逐年增高，直播电商消费者老龄化趋势更明显，越来越多的中老年人开始习惯在直播间消费。但目前抖音直播还没有完全满足中老年的消费需求，更多商家还是倾向于满足年轻人的消费需求，这也是一个机会。

女装、童装和美容护肤是抖音用户购物偏好中的前三名，我们试着从女装、美容护肤两个品类去分析消费者的价格偏好。

49-188元是这两个消费类目中，消费者下单价格频率最高的区间，同时随着用户购买习惯逐渐养成，高客单价的产品在直播间渗透率显著，也就意味着纯粹的低价已经没有办法打动消费者，高性价比成为用户们考虑是否下单时的重要考量因素。

所以哪怕是白牌、杂牌，如果大家想以纯粹的低价去打动直播间的用户已经很难了。目前抖音直播间用户的心智相对比较高，他们还是更看重产品质量和性价比，所以商家在定价时，建议往高性价比区间调整。

从整体电商销售额看，美妆行业增速明显，但有一定的周期性波动。在整个美妆行业的大盘中，面部护肤占据了主要销售额，成为用户的主要诉求。

随着消费者对皮肤健康越来越重视，大家对于美妆产品的专业认知越来越高，需求也变得更理性。从“成分党”到“配方党”，从精细化护肤到彩妆护肤，消费者正在对护肤功效提出更高地需求。

同时抖音直播电商中美妆行业相关品牌数量越来越多，总量接近9000个。从热卖商品类目看，护肤套装成为很多品牌的大促“杀手锏”，如韩束的玻尿酸礼盒，珀莱雅热卖Top1的商品也是套装，还有HBN的晚霜套装等。这些护肤套装都是品牌们最热卖的商品，它们拉高了整个品牌的平均客单价，也为品牌创造了非常强势的销售额。

除了护肤产品以外，我们今年还观察到面部美容仪器表现也很不错，它依靠兴趣电商的强内容属性带动品销，实现市场规模的高速崛起，代表案例包括雅萌、Ulike、觅光等。

从数据中我们能分析得出2022年抖音电商欣欣向荣，这种趋势会延续到2023年吗？2023年抖音电商会有怎样的发展趋势？我们普通人在抖音电商还有哪些机会？一起来看看吧。

▌超级个体户时代已经来临

什么叫超级个体户呢？现在很多直播团队（直播品牌）在对人员进行精简，开源节流成为共识。同时大量品牌创始人开始走下神坛，下沉到了一线亲自做直播。

这种情况下，就可以去掉“中间商”，公司销售、品宣团队可以缩减一部分人员，慢慢实现品销合一。超级个体户在2023年成为重点，而且越来越多团队将开启超级个体户的“航程”。

▌现在入局抖音电商搜索是最好的时机

目前抖音单月电商意图搜索达到64亿次（日均2亿次），已经是中国最大的搜索引擎之一，说明了抖音电商的心智越来越强。

抖音电商的兴趣搜索提供了一个将货架场、内容场、营销场结合的新场域。大家可以思考一下，兴趣搜索对于品牌营销的重要性以及品牌如何利用内容杠杆去撬动新的增量，现在入局抖音电商搜索一定是最好的时机。

▌直播电商的终极目标是人群资产

抖音在今年上线了一个功能——云图，云图是抖音版的数据银行，它奠定了抖音科学营销增长的基石，也成为品牌在抖音生态长效经营的指南针。

为什么把云图称为抖音版的数据银行？银行有什么功能？存钱和取钱。我们可以这样简单理解：平时在抖音做的一些品牌种草相当于为品牌存钱，存入人群资产；转化、卖货的行为则类似取钱。

在云图中，他们把人群做成了5A人群包（5A是指根据用户行为将人群分为感知、吸引、询问、行动、用户五类），5A人群越多意味着品牌销售潜力越大。我们认为2023年，小品牌才看重GMV，大品牌一定更注重人群资产结构配比。

在2023年，大家一定会更注重如何做好内容，如何进行品牌种草，思考如何让品牌受众中5A人群分布更合理，从而使得人群资产钱包越来越大。

结语

从用户的搜索行动路径上来说，“产生疑问-进行搜索-得到结果”这是最基本的三大部分，这一系列步骤最关键的环节在于用户一开始的主动需求，这一部分我们可以把它称为“主动搜”。

标题优化、商品优化的核心作用也在于承接用户的“主动搜”行为，实现内容和预期的高度匹配，进而获益。对于商家来说，如果想要在承接流量的基础上，创造和激发更多流量，就需要进行看后搜的运维。

因为搜索行为并非只能由用户单方向主动进行，而是可以被商家的内容激发。“看后搜”是抖音电商基于兴趣搜索洞察到的新现象，指的是用户在看短视频后，被激发出搜索需求，并进行搜索的行为。

而看后搜运维则是商家可以通过优化短视频标题、话题、评论区小蓝字超链接、吸顶词等内容，提升用户搜索量级，引导用户从无意识浏览转向主动搜索，打通短视频到搜索成交的新通路。

用户在内容的激发下，产生需求。一般来说，这个阶段用户的下一步路径是多种多样的，对于品牌来说，这就产生了路径终点的不确定问题，比如用户主动搜索之后可能在其他店铺完成消费，可以去线下实体店，甚至跳出 APP，在其他平台完成购买。

在抖音电商，最不缺的故事是品牌实现高速增长。

如果换一种视角，从耀眼的增速和交易额转而注视背后的平台运转肌理，前者更像是低垂的果实，建立在后者之上，更高效的营销理念，更精准的预算消耗，这些叠加在一起，让品牌能够热闹地站在前台。